一、招商引資概述

（一）含義：將區域外的資金和項目引進(jìn)來(lái)，加快當地經(jīng)濟發(fā)展。主體為企業(yè)（直接參與項目談判和從事項目投資建設與運營(yíng)管理等），主導者為政府（塑造當地對外形象和優(yōu)化投資環(huán)境等）。

（二）八原則：知己知彼、活留招三結合、重點(diǎn)突破、機構優(yōu)化、科學(xué)發(fā)展（7不招）、合理公關(guān)、創(chuàng )造商機和營(yíng)造商氣、領(lǐng)導重視。

（三）招商引資的方式與途徑

1．平臺招商：會(huì )、節、展、壇，實(shí)際作用是搭建平臺，注意“四借”（借特產(chǎn)招商、借特色招商、借當地名人招商、借特殊歷史招商）。

2．顧問(wèn)招商：關(guān)系人招商，借助當地在外的企業(yè)家、領(lǐng)導干部、學(xué)者名人、科技專(zhuān)家、影視明星和海外僑胞等關(guān)系人實(shí)現招商引資。

3．機構/專(zhuān)業(yè)招商：成立專(zhuān)門(mén)機構統籌規劃和協(xié)調招商引資事務(wù)。包括代理招商（委托區外中介機構幫助招商，制定獎勵辦法）、“走出去”招商（人員走出去和機構走出去）。

4．環(huán)境招商：硬環(huán)境（七通一平）、軟環(huán)境（優(yōu)惠鼓勵政策、市場(chǎng)公平競爭政策、稅收優(yōu)惠、行政效率、公平競爭）、產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境（工業(yè)與服務(wù)業(yè)配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集聚、企業(yè)群、經(jīng)濟圈和組團式投資等）。

5．產(chǎn)業(yè)鏈招商：圍繞某個(gè)產(chǎn)業(yè)的上下******業(yè)開(kāi)展招商。

6．服務(wù)招商：“零障礙”、“全覆蓋”服務(wù)，成立行政審批中心，實(shí)現一條龍服務(wù)，設立服務(wù)中心與投訴中心等。

7．產(chǎn)權招商：出售全部或部分產(chǎn)權招商，成立產(chǎn)權交易所， 推動(dòng)國有企業(yè)的改革重組，民營(yíng)與私營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)權多元化。

8．示范招商：以商招商，協(xié)助辦好現有外來(lái)投資企業(yè)起到口碑效應，實(shí)現客商牽線(xiàn)搭橋。

9．品牌招商：開(kāi)發(fā)區品牌效應。

10．聯(lián)誼招商：與現有或潛在的投資者搞聯(lián)誼活動(dòng)，聯(lián)絡(luò )感情。

11．網(wǎng)上招商。

12．其他招商方式：中央商務(wù)區招商、新城區招商、教育招商、金融招商、商業(yè)招商、旅游招商、房地產(chǎn)招商、土地招商、吸引本地在外能人回鄉招商、借區招商等。

（四）招商引資基本流程

策劃、篩選、包裝、推出項目→借助某種招商引資方式尋找合作伙伴→洽談簽訂合作協(xié)議→向政府相關(guān)部門(mén)報送可行性研究報告等項目資料，申請審批或備案→獲得審批立項后組織落實(shí)項目，實(shí)施投資建設→項目投產(chǎn)運營(yíng)后服務(wù)與管理。

二、招商部門(mén)職責

（一）負責招商部的整體項目工作的定位、調研和策劃。

（二）負責制定本部門(mén)各階段工作計劃，布置和安排本部門(mén)各項工作有計劃開(kāi)展。

（三）負責本部門(mén)業(yè)務(wù)培訓，指導和幫助本部門(mén)員工的工作，不斷強化和提高員工素質(zhì)。

（四）負責考核和考評本部門(mén)員工，調動(dòng)員工工作積極性，增強本部門(mén)員工的凝聚力。

（五）負責招商工作，對各項業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調、指導、監督、審核各項業(yè)務(wù)合同。

（六）負責安排本部門(mén)員工對商家資源的開(kāi)發(fā)、維護和優(yōu)化工作。

（七）負責指導本部門(mén)員工對招商合同的管理、建檔、查詢(xún)工作。

（八）負責組織建設（制訂）招商管理制度等系列標準文件，并形成成果。

（九）負責協(xié)調本部門(mén)同其他部門(mén)的工作。協(xié)調階段性營(yíng)銷(xiāo)活。

（十）合理有效的控制本部門(mén)費用開(kāi)支，負責督促項目傭金的有效回籠。

（十一）商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)信息反饋，了解競爭對手動(dòng)態(tài)。

（十二）主持每周例會(huì )，總結與檢查階段工作，對工作進(jìn)行講評，做好下周工作目標。

（十三）處理客戶(hù)的抱怨和投訴，做好客戶(hù)管理工作。

（十四）就招商工作與相關(guān)單位或部門(mén)協(xié)調與應對（協(xié)調各單位各部門(mén)促進(jìn)招商順利開(kāi)展）。

（十五）與財務(wù)部門(mén)協(xié)調租金收取。

（十六）貫徹執行公司的經(jīng)營(yíng)指導思想和方針路線(xiàn)，維護公司的聲譽(yù)，維護公司的各種利益。

（十七）嚴格遵守國家的法律、法規，遵守公司的各項管理制度及財經(jīng)紀律。

（十八）在工作中以公司利益為重，做到公正、公平地開(kāi)展招商，在工作中不得以公謀私。

（十九）在本部門(mén)范圍內根據工作需要合理協(xié)調組織人員，理順工作細節。

（二十）定期召開(kāi)招商部工作總結會(huì )議，及時(shí)向總經(jīng)理匯報工作進(jìn)展情況。

（二十一）做好情報收集和分析工作，包括本企業(yè)的銷(xiāo)售情況，消費需求動(dòng)態(tài)情況，競爭對手的情報及供應商動(dòng)態(tài)情報，并及時(shí)呈報總經(jīng)理。

（二十二）高度服從上級，并嚴格執行上級指示，為把本部建設成為團結、務(wù)實(shí)、創(chuàng )新、業(yè)績(jì)突出的部門(mén)而努力奮斗。

三、招商引資談判

（一）招商引資談判概述

1．概念：招商引資談判，亦稱(chēng)商務(wù)談判。指在國際經(jīng)濟活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區的當事人為了達成某筆交易或簽訂某項協(xié)議，彼此通過(guò)信息交流，就交易或協(xié)議的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。

2．特點(diǎn)：以經(jīng)濟利益為談判的目的；以經(jīng)濟利益為談判的主要評價(jià)指標；以資金使用價(jià)格和商品買(mǎi)賣(mài)價(jià)格為談判的核心。

3．特殊性：即使一筆交易的商洽，也是一項涉外活動(dòng)，具有較強的政策性；應該按照國際慣例辦事；涉及面很廣；影響談判的因素復雜多樣；談判的內容廣泛復雜。

4．種類(lèi)（六種劃分依據）

（1）人數規模：個(gè)體談判、集體談判。

（2）利益主體數量：雙方談判、多方談判。

（3）雙方接觸的方式：口頭談判、書(shū)面談判。

（4）地點(diǎn)：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判。

（5）態(tài)度與方針：讓步型談判（軟式談判）、立場(chǎng)型談判（硬式談判）、原則型談判（價(jià)值型談判）。影響和制約上述方法的因素主要是今后與對方繼續保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性、雙方談判實(shí)力對比、 該筆交易的重要性、談判在人力物力財力和時(shí)間方面的限制。

（6）內容：投資談判、租賃及“三來(lái)一補”談判、貨物買(mǎi)賣(mài)談判、勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判、技術(shù)貿易談判、損害及違約賠償談判。

5．基本原則

平等互利原則、靈活機動(dòng)原則、友好協(xié)商原則、依法辦事原則、原則和策略相結合原則。我們遵循的談判原則與技巧至少應滿(mǎn)足以下三個(gè)標準：談判要達成一個(gè)明智的協(xié)議；方式必須有效率；可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系。

6．基本流程

準備階段：主要包括五個(gè)方面的內容。對談判環(huán)境因素的分析、信息的收集、目標和對象的選擇、談判方案的制定、模擬談判。

開(kāi)局階段：相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話(huà)題進(jìn)行交談，選擇和營(yíng)造適合談判主體的氣氛。

正式談判階段：掌握每道程序的中心問(wèn)題和重點(diǎn)問(wèn)題及其相互銜接關(guān)系，控制節奏和進(jìn)程，從全局的角度出發(fā)尋求最佳的解決方案，直到獲得成功。

簽約階段：簽訂書(shū)面合同，合同條款明確一致，所涉及概念沒(méi)有歧義，前后敘述不自相矛盾，不出現疏漏和差錯。

7．對談判對手資信的審查

對客商合法資格的審查（包括對其法人資格的審查、對其資本信用和履約能力的審查）。

對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查（個(gè)人獨資企業(yè)和合伙企業(yè)一般不是法人，不具備法律上獨立的人格，出資者以個(gè)人的全部財產(chǎn)對企業(yè)的債務(wù)承擔無(wú)限責任；有限合伙企業(yè)和股份有限合伙企業(yè)按有些國家規定可視為法人，具有法律的獨立人格；有限責任公司和股份有限責任公司是獨立法人，享有民法權利和義務(wù)，每個(gè)股東以其出資額為限對企業(yè)的債務(wù)承擔責任，前者的股票不能在股市交易，不能公開(kāi)向社會(huì )募集股款，股東人數及股份的轉讓也受到一定的限制，后者更為普及和廣泛，也更適應于社會(huì )化大生產(chǎn)的需要）。

對談判對手公司的營(yíng)運狀況和財務(wù)狀況的審查（對兩者狀況的審查要統籌兼顧總體評價(jià)，財務(wù)狀況指自有資金充裕程度、盈利率高低、固定資產(chǎn)現狀及這就成都等有關(guān)資金、盈利的總體評價(jià)；營(yíng)運狀況指產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷(xiāo)售等有關(guān)經(jīng)營(yíng)方面的評價(jià)）。

對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查（產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標準、產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)、商標及品牌、廣告的宣傳作用）。

最后應當了解對方談判成員的有關(guān)資料（人數、職務(wù)、年齡及其分工；各成員的性格、專(zhuān)長(cháng)及愛(ài)好甚至社會(huì )和家庭關(guān)系，特別是對方成員中的實(shí)力派人物的情況）。